BtoBペルソナの作り方｜立場の違う3人を描き、出す前に確かめる

BtoBのペルソナは、1人の人物像だけでは足りません。担当者が納得しても、上司や社長の判断で商談は止まります。立場が違えば、評価の基準も、恐れていることも、報告する相手も違うからです。

この記事では、担当者・上司・社長を立場・評価基準・恐れ・上下関係の4つの観点で描き分ける作り方と、作ったペルソナを提案書やメールを出す前の確認に使う運用までを、実務の目線で説明します。

この記事のまとめ BtoBのペルソナは、法人ペルソナと個人ペルソナの2層で持ちます。 個人ペルソナは、属性ではなく立場・評価基準・恐れ・上下関係で、担当者・上司・社長を分けて描きます。 同じ役職でも反応は変わります。役職を土台に、状況とその人らしさで補正します。 作ったペルソナは、提案書やメールを出す前に読ませて、稟議が止まる箇所を確かめる道具として使い続けます。