コンテンツが資産として蓄積する
Content assets広告との最大の違いは、一度発信したコンテンツはインターネット上に残り続ける、ということです。コンテンツがユーザーにとって有益なものであれば、半永久的にユーザーを引きつけ、サイトへのトラフィックをもたらし続けます。
Owned Media
オウンドメディアマーケティング
オウンドメディアで有益なコンテンツを発信することで、課題をもっている潜在顧客に恒常的にアプローチできます。オウンドメディアのコンテンツが課題解決につながった時、訪問者の企業に対する信頼が向上し、熱心な顧客になる可能性が高まります。
オウンドメディアマーケティングの有効性
オウンドメディアとは
オウンドメディア（Owned Media）とはメーカーや事業会社が「自社で保有するメディア」の総称です。
本来は自社を紹介するパンフレットや自社サイトなどすべてを指しますが、デジタルを活用したオンラインマーケティングの中では、企業が運営するウェブマガジンやブログをオウンドメディアと呼ぶことが多いです。
オウンドメディアに関連して必ず出てくる言葉が、「トリプルメディア」です。トリプルメディアとは、企業が見込み客にメッセージを伝えるために利用するメディアを分類するための考え方です。その特性によって、オウンドメディア（Owned＝自社が所有するメディア）、ペイドメディア（Paid＝広告費を払うメディア）、アーンドメディア（Earned＝SNSなど信用や評判を獲得するメディア）と3分類して、トリプルメディアと呼ばれています。
一般的には、オウンドメディアは、育てるのに時間がかかりますが、自社のメディアとして永続して利用できるのが特徴です。ペイドメディアは、費用はかかりますが、即効性があり不特定多数へのアプローチができるのが特徴です。アーンドメディアは、企業がコントロールするのは難しいですが、良い口コミを起こせれば企業の信用度が増すので、メリットがとても大きいチャネルです。それぞれの強み・弱みを把握して、組み合わせて使うのが重要です。
オウンドメディアマーケティングは、オウンドメディアを企業が発信する情報（コンテンツ）のハブとして活用します。オウンドメディアに掲載したコンテンツの内容をSNSに投稿してファンの間での自然な口コミを狙ったり、外部のペイドメディア（ネイティブ広告など）と連携したりして、新規ユーザーの集客を図るのが一般的な活用方法です。
なんのためにオウンドメディアに取り組むのか
オウンドメディアが企業にとってどのような意義があるのか、なんのためにオウンドメディアマーケティングに取り組むのか、以下でより具体的に掘り下げてみましょう。
1.製品・サービスを分野に関係がある潜在顧客の初回接触を狙う
製品・サービス周りの情報だけ充実させていても、色々なところに広告を打っても、それはあくまでも企業側が一方的に伝えたいことで、ユーザーは積極的に見ようとはしてくれません。
自社の製品・サービスに関係する分野で、ユーザーが課題としていることをテーマにして情報を発信を行います。課題の解決方法を探しているユーザーがサイトにアクセスしてくれます。それがユーザーとの最初の接点となるのです。サイトを訪れるのは自社の製品・サービスの分野に関心のあるユーザーなので、自然と潜在顧客とのコミュニケーションができるのです。
2.製品・サービスへの興味。関心を高めて購入につなげる
ユーザーの抱える課題に寄り添い、自社製品・サービスで以下に解決できるかを伝えます。さらに製品やサービスのページだけでは語りきれない「思い」「開発秘話」など伝えたり、実際に購入して利用しているユーザーの声（事例）によって、購入意欲を高めます。さらに、特定のターゲットにあった個別の活用法やメリットを伝えたり、気づいていない利用シーンの提案などによって、繰り返しの購入・利用を促進します。
このようにオウンドメディアによる繰り返しの情報提供によって、1.で接触した潜在顧客を見込顧客に変え、初回購入を促し、最終的に優良顧客（リピーター）へと育てていくことが可能です。
3.企業を好きになってもらい、自社のファンを作る
企業のファンを作るというのも、オウンドメディアに期待したい役割です。 オウンドメディアで情報を発信し続けることによって、継続的に記事を閲覧するユーザーも増えてきます。定期的に接触していると、自然とそのオウンドメディアを運営している会社や、その会社の提供している商品のことに好意を持つようになります。
定期的に閲覧するユーザーでなくても、多くの記事を掲載しているオウンドメディアに対しては安心感が生まれます。それだけのコンテンツを発信できるだけのノウハウと情報があるということになるからです。そこから、実際に会社のことを知ったり、商品を利用したりして、ファンができていきます。
企業のファンとは、見込顧客だけではなく、優れた社員やパートナーとの良い結びつきが生まれることになります。そういう意味では、企業の信用をつくることに役立つとも言えます。
オウンドメディアマーケティング導入のメリット
集客効率が高い
Attracting customers企業側から売り込みをかけるのではなく、ユーザーが自発的に情報を収集し、顧客へと成長していくため、検索エンジンからの集客効率が高いのが大きな特徴。 SNSとも相性がよく、ユーザーにとって役立つもの、質のいいコンテンツであればあるほど、ユーザー自身の手によって拡散されていきます。
広告費を効率化できる
Advertising cost reduction良質なコンテンツによって自然検索で上位表示されるようになるとアクセスが増えるので、広告に頼らない集客ができます。 広告は即効性や難しいキーワードを狙うなど目的を絞って効率的に活用できます。
オウンドメディアマーケティングのデメリット
継続的に発信する必要がある
Continuous deliveryコンテンツマーケティングを成功に導くためには、ユーザーに支持される良質なコンテンツを、継続的に発信する必要があります。 継続していくためには、効率的にコンテンツを生み出し、コンテンツ制作を続けられるような社内の体制作りが必要不可欠です。
短期間では成果が出ない
Long-Term Initiatives製品やサービスに関連する情報を発信し続け、アクセスを集めることができても、それがすぐにコンバージョンにつながるとは限りません。 また、どのくらいの期間続ければ、どのくらいの効果が上がるという、ROI（投資対効果）を予測しにくい面があることも否めません。
オウンドメディアマーケティングで成果を出すために
オウンドメディアマーケティングには戦略が必要
オウンドメディアの立ち上げにあたっては、いきなりコンテンツを作成しはじめるのは得策ではありません。
まずは、どのようなメディアであれば他社と差別化ができるのか、ターゲットは誰か、競合他社はどんなコンテンツを発信しているのかきちんと調査し、どうしたら、それを上回るコンテンツを提供できるか検討すべきです。
オウンドメディアマーケティングの最終目的は、自社製品やサービスの売上拡大です。
他社との差別化ができていなければ、後発であるほど集客が難しくなりマネタイズやPV数などの増加が見込めません。ターゲットの課題やニーズの把握と自社製品、自社ブランドが強みや伸ばしたい部分を明確にした戦略が必要です。
他メディアとの連携
オウンドメディアだけで効果を狙うのではなく、得られた顧客情報などと紐づけしてSNSやメルマガなどの連携やオンラインイベントも活用すると、効果を高められます。
オウンドメディアで集客。オンラインイベントで案件化
見込顧客に積極的にアプローチできる施策も必要
オウンドメディアはコンテンツを公開してから基本的に「待ち」のスタイルになります。見込顧客にコンテンツを読んでいただいて初めて機能します。いかに戦略を練りこんでオウンドメディアを立ち上げたとしても、コンテンツが増えないと、なかなか成果が上がらないのは前述した通りです。
もちろんメールマガジンやSNSでの発信で、少しでも情報が届くようにする工夫はできますが、ユーザーのアクションに合わせていく形になります。しかし、ユーザーのタイミングに合わせているだけでは、企業の売りたいタイミングや予算目標に届かなくなってしまいます。
そこで、これまで名刺交換して得た顧客リストとオウンドメディアで集めた見込顧客を、一同に集めて、刈り取りをかける施策が必要になります。それがオンラインイベントです。
オンラインイベントは、オウンドメディアに訪れない顧客の掘り起こしや、見込顧客との商談獲得に有効
- サイトの更新やサービスの案内には反応がないお客さまにも、「学び」や「交流」という目的で来場を誘導することができる。
- 会場まで足運ぶ必要がなく、自宅からでも気軽に参加できるため、リアルイベントに、来場できなかった参加者を期待できる。
- オンラインイベントでは、アンケートによるフィードバックや、セミナーや展示ブースに設置したチャットやビデオ商談などの仕組みを用意することで、参加者と直接コミュニケーションをとることが可能になる。
オウンドメディアマーケティングの管理プラットフォーム導入
オウンドメディアマーケティングは継続運用が重要なポイントの1つとなります。オウンドメディアを運営し、見込顧客を育成し有効なコンタクトに結びつけるためには、業務を効率化したり自動化する管理プラットフォームの整備がキーになります。
プラットフォームの核になるツールは２つあります。
オウンドメディアサイトの記事ページ作成・コンテンツ管理・サイト運用には「コンテンツ・マネジメント・システム（CMS）」を使用するのが一般的です。
そして、コンテンツで集客した見込顧客の情報を一元管理し、顧客育成のためのマーケティング施策を自動化するのが「マーケティングオートメーション(MA)」です。
マーケティングプラットフォーム”HubSpot(ハブスポット)”
世界的に高い認知度を誇っているHubSpot（ハブスポット）。2005年にアメリカで開発された、マーケティング、セールス、カスタマーサポートの各ツールが統合されたプラットフォームです。
マーケティング会社である、ハブスポット社が提供しているツールのため、オウンドメディアマーケティングのツールとして広く知られています。
目的に合わせて、いくつかの製品が提供されていますが、オウンドメディアマーケティングに必要な機能を集約したのがMarketing Hub(マーケティング ハブ)です。
特別な知識や技術がなくてもWebサイトやランディングページを作成できる機能が提供されています。SEOの知識がなくても最適なキーワードを分析して効果的なコンテンツを提案してくれるので、より多くの訪問者を自社サイトに流入させることが可能です。
流入してきた訪問者を逃すことなく、資料請求フォームや無料トライアルなどに誘導してリードに育成。ウェブチャットやチャットボットを活用して、訪問者ごとにパーソナライズしたアプローチを実現します。最適なタイミングで適切な営業担当者に割り振ることもできるので成約率の向上も期待できます。
中核となるCRMと連携すれば、顧客の情報を一元管理し、一人一人の閲覧したコンテンツから資料ダウンロードやお問い合わせまで一覧することができます。成約したデータからより興味を持ってもらえるようなオウンドメディア戦略を立てることができるようになります。
オウンドメディアサイト管理
Content Management Systemコンテンツページを簡単に制作して発信できます。デザインテンプレートに沿って作成されることで、ユーザビリティを高めるとともに、検索エンジンに登録されやすいHTML構造を生成します。
マーケティングプロセス管理
Marketing Automation見込顧客の行動履歴を保存し、属性情報なども一元管理することができます。シナリオによるメールマーケティングや、スコアリングによるマーケティングプロセスの自動化を実現します。
オウンドメディアマーケティングソリューション
1.デジタルマーケティング戦略策定、オウンドメディア構築
- 戦略：マーケティング課題抽出、方針策定、マーケティング戦略策定
- 設計：ペルソナ、シナリオ設計、システム要件定義、サイト設計
- 構築：Webサイト設計、MAツール設定、各種システム連携・開発
2.デジタルマーケティング成果向上支援
- 実行支援： KPI定義、 施策プラン、コンテンツ制作、配信
- 分析支援：分析ツール設定、ユーザー分析、レポート作成
- 情報支援：ツール設定支援、マーケティングナレッジ共有
株式会社アーチャレスはHubSpotの認定パートナーです。
オウンドメディアマーケティングやHubSpot導入に関するご相談は、お気軽にお問い合わせください。