マーケティングシナリオ設計

なぜマーケティングシナリオが必要なのか

デジタルマーケティングでは、リードジェネレーション（見込顧客データの獲得）からリードナーチャリング（見込顧客の育成）、リードクオリフィケーション（営業部門へ引き渡す見込み顧客の見極め）といった企業のマーケティングプロセスを「仕組み化」します。

仕組み化のための要素の1つとして、マーケティングオートメーションツール(MAツール)による「自動化」があげられます。しかし、ツールを導入すればデジタルマーケティングが自動的に動き出すわけではありません。

マーケティングを自動化して成果を上げていくために重要なのが、「マーケティングシナリオ」の設計です。マーケティングシナリオとは、顧客がどのような行動・思考の流れで成約に至るのかをまとめたもの。このシナリオを作ることで、さまざまなマーケティング施策の位置づけや役割を明確にできます。

「シナリオ」とは本来、ドラマや劇などの脚本・台本を表す言葉ですが、マーケティングのシナリオは演技ではなく顧客に対してとるべきアクションが定められています。いわば、マーケティングプロセスを自動化するための「筋書き」と考えることができるでしょう。

マーケティングシナリオの設計とは

シナリオを設計して、全てのマーケティング施策に役割を与えて目的をより明確にすることで、マーケティング活動全体での一貫性を担保してくれます。自社の製品・サービスに関心を持ちうる見込顧客を実際の顧客に変えていくための流れを定めたものが「シナリオ」です。

マーケティングシナリオの作成は、カスタマージャーニーに基づいて行います。 ターゲットのペルソナがどのような流れで契約に至るかをカスタマージャーニーで明確にし、ある段階から次の段階へと移行してもらうための仕掛けをシナリオとして設計していのです。

マーケティングシナリオは「誰に」「いつ」「何を」「どのように」という要素で構成されます。

• 「誰に」コミュニケーションするのか？
• 「いつ」コンタクトするのか？
• 「何を」を「どのように」伝えるのか？

マーケティングのシナリオは、企業と商品、そしてターゲットの数だけ存在します。可能な限り詳細にセグメントを設計し、きめ細かいシナリオを設計して運用することができればそれに越したことはありません。しかし、シナリオ設計にはコストと時間がかかります。可能な限り、無駄なシナリオ設計は避けたいところです。

また、マーケティングオートメーションによる自動化を成功させるためには、ある程度のスパンで運用し、データを蓄積する必要があります。シナリオ設計もデータ取得や分析を経て少しずつ洗練されていくのです。

アーチャレスでは、マーケティングの自動化にむけたシナリオ設計と、改善PDCAを回してマーケティング成果につなげるための伴走支援いたします。